Estratégias nos Planos de Marketing
As atividades de marketing não tratam diretamente da venda do produto, mas de maneiras de concebê-lo para que ele satisfaça as necessidades e desejos do cliente e ao mesmo tempo, os da empresa.
O plano estratégico de marketing é um documento que auxilia o planejamento de uma estratégia que faça a empresa atingir os seus objetivos de venda, mas focando sempre no cliente;
No caso de projetos em otimização de sistemas automotrizes, sugere-se o seguinte roteiro para a elaboração do plano estratégico de marketing:
1. Definição do mercado-alvo
2. Definição do produto
3. Identificação e análise das forças internas e externas
4. Definição do posicionamento de mercado
5. Planejamento do marketing mix
6. Plano de ação
Definição do mercado-alvo
Para se obter um perfil mais aproximado possível do mercado que se deseja atingir, é importante delimitar ao máximo as características do mercado. Assim, é interessante pensar nas seguintes questões:
1. O mercado para os projetos em otimização de sistemas motrizes são apenas indústrias (De que porte? Com que consumo?) ou servem também shopping centers, centros de entretenimento, casas de shows, grandes hotéis? Mais alguma idéia?
2. Como esse mercado está distribuído geograficamente?
2. Como esse mercado está distribuído geograficamente?
Com apenas essas duas perguntas já se pode concluir:
Os perfis dos clientes potenciais são bastante diferentes e “falam línguas” diferentes.
As regiões geográficas distintas também têm características distintas que devem ser respeitadas (melhor época do ano para a abordagem, características da economia, etc).
As regiões geográficas distintas também têm características distintas que devem ser respeitadas (melhor época do ano para a abordagem, características da economia, etc).
Sugestões:
Cada consultor deveria eleger um único público-alvo em uma determinada região geográfica para trabalhar. A técnica “espalha chumbo” tem um índice de eficiência baixo e custos altos. Assim, focar é a atitude mais produtiva. Com a estratégia para o público e a região bem definidas, pode-se partir para outros públicos e regiões.
É importante valorizar a rede de contatos entre os consultores. Esses não devem se ver como concorrentes, mas como parceiros. Se cada um tiver uma área de atuação bem focada, pode contribuir com outros sem se prejudicar.
Uma vez definido o mercado-alvo (exemplo: indústrias com consumo mensal maior que um determinado valor na região oeste de Santa Catarina), é importante dimensionar esse mercado e tentar obter o máximo de informações possível sobre ele. Assim, quantas indústrias com esse perfil existem na região escolhida? O que elas têm em comum? O que elas têm de diferente? Quais são os contatos nessas empresas? Qual a melhor forma de abordagem? O que as sensibiliza? Quais são os seus maiores problemas? Em que situação financeira esse segmento encontra-se atualmente (expansão, estagnação, crise)?
Uma vez definido o mercado-alvo (exemplo: indústrias com consumo mensal maior que um determinado valor na região oeste de Santa Catarina), é importante dimensionar esse mercado e tentar obter o máximo de informações possível sobre ele. Assim, quantas indústrias com esse perfil existem na região escolhida? O que elas têm em comum? O que elas têm de diferente? Quais são os contatos nessas empresas? Qual a melhor forma de abordagem? O que as sensibiliza? Quais são os seus maiores problemas? Em que situação financeira esse segmento encontra-se atualmente (expansão, estagnação, crise)?
Definição do produto
Agora que já se conhece o público-alvo, pode-se adaptar o produto para as suas necessidades. O que o consultor oferecerá objetivamente? Não se trata de oferecer soluções genéricas (“fazemos qualquer negócio para resolver o seu problema”).
Quando se entra na empresa, já se deve ter uma idéia do seu problema, seu posicionamento no mercado, situação financeira, etc. Assim, fica mais fácil oferecer o que a empresa precisa, de maneira que o contato lá dentro pense: puxa, essa pessoa caiu do céu! Era justamente o que nós estávamos precisando!. Em marketing, coincidências não existem, elas são cuidadosamente construídas!
Assim, se o produto é parametrizável, customize-o antes de oferecer ao cliente. É claro que é necessário se deixar espaço para ajustes e otimizações, mas se o produto estiver muito indefinido ainda, as chances do cliente identificá-lo como a solução para os seus problemas é menor, pois ele é que terá que imaginar as adaptações que o produto precisa para atender às suas necessidades. Construir a solução com o produto que se está oferecendo é tarefa do consultor, não do cliente!
Identificação e análise das forças internas e externas
Como já visto, as forças internas e externas são as que representam as forças e fraquezas e as ameaças e oportunidades. Primeiro uma análise das forças e fraquezas.
Ambiente interno
Quais os pontos fracos do produto? Eles certamente existem, procure bem. E os pontos fortes do produto? Qual é o maior diferencial desse produto? Qual é o maior benefício que ele oferece?
Quais os pontos fracos do produto? Eles certamente existem, procure bem. E os pontos fortes do produto? Qual é o maior diferencial desse produto? Qual é o maior benefício que ele oferece?
Quais os pontos fracos do consultor? E os pontos fortes? Que limitações o serviço possui?
Uma vez identificadas as forças e fraquezas, pense numa maneira de promover as forças e torná-las ainda mais potentes e visíveis e em uma maneira de transpor as limitações e fraquezas, de maneira que elas não prejudiquem o negócio. Por exemplo: se uma das fraquezas identificadas no consultor é que ele é gago e tímido, buscar formas de resolver esse problema (terapia, cursos, etc) ou contorná-lo (levar sempre um consultor adjunto bem falante; contratar alguém competente para fazer o trabalho externo; limitar ao máximo os contatos verbais e valorizar mais os escritos, etc). Se o ponto forte do produto é propiciar economia de dinheiro, planejar planilhas comparativas e cases de sucesso para levar nas reuniões, quantificados em relatórios escritos que podem ser consultados em momento de dúvida.
Ambiente externo
Que variáveis demográficas podem interferir (para melhor ou para pior) no sucesso do seu produto? Quais as regiões geográficas mais propícias para vender o seu produto?
Como estão as condições econômicas da empresa que você pretende visitar? Há um meio de mostrar o produto de maneira que ele contribua para sua melhora, em caso de crise? Quais os argumentos econômicos que os potenciais clientes poderiam utilizar para não efetuar a compra do serviço? Como esses argumentos poderiam ser rebatidos? Exercitar o lado “advogado-do-diabo” é imprescindível para se antecipar aos desejos e necessidades dos clientes.
O produto produz algum impacto no meio ambiente? Se é negativo, como minimizá-lo? Se é positivo, como valorizá-lo? Atualizações tecnológicas impactam sobre o produto? De que maneira? Como tirar partido disso?
Leis poderiam influenciar a predisposição do cliente a comprar o seu produto? Como está a situação no Congresso? E as leis municipais e estaduais? Há alguma resistência cultural no aceite do produto? Ou no aceite do consultor? Há algum produto concorrente? Você pesquisou bem? Se não encontrou, procure mais. Lembre-se: o concorrente nem sempre oferece o mesmo que você. Ele pode ser quem também oferece uma solução ao problema do seu cliente. Qual é mesmo o problema do seu cliente? O que ele está comprando? O
que o seu cliente faz melhor do que você? E pior? Vocês não podem se unir para conseguir resultados melhores? Quem são os seus consumidores (público-alvo)? Qual é o tamanho dele (em número, em faturamento, em consumo, etc)? Que fatia você poderia conquistar?
Leis poderiam influenciar a predisposição do cliente a comprar o seu produto? Como está a situação no Congresso? E as leis municipais e estaduais? Há alguma resistência cultural no aceite do produto? Ou no aceite do consultor? Há algum produto concorrente? Você pesquisou bem? Se não encontrou, procure mais. Lembre-se: o concorrente nem sempre oferece o mesmo que você. Ele pode ser quem também oferece uma solução ao problema do seu cliente. Qual é mesmo o problema do seu cliente? O que ele está comprando? O
que o seu cliente faz melhor do que você? E pior? Vocês não podem se unir para conseguir resultados melhores? Quem são os seus consumidores (público-alvo)? Qual é o tamanho dele (em número, em faturamento, em consumo, etc)? Que fatia você poderia conquistar?
Quem são os seus fornecedores (ex: eletricistas, funcionários da própria fábrica, projetistas, etc)? Você os trata como parceiros? Eles estão convencidos da importância do seu trabalho? O que eles ganham se o produto for um sucesso? Como deixar isso claro para eles? E o que eles perdem? Como minimizar essa perda ou revertê-la?
