Planejamento
do Marketing Mix
O marketing mix clássico consiste basicamente nos 4Ps:
Produto, Preço, Praça e
Promoção.
Produto
O produto a ser comprado deve ter aqui suas características
bem definidas e resultados esperados bem claros. O produto é uma consultoria? É
um projeto? Quantas horas serão necessárias para executá-los? Qual é o escopo
da consultoria? Que tipo de atividades estão exclusas? Que requisitos e necessidades
o produto irá necessitar para atender às expectativas (exemplos:
comprometimento da alta direção, disposição de pelo menos um funcionário da
empresa para acompanhar o projeto, abertura de informações confidenciais para o
consultor)?. O que o contratante poderá esperar como parte integrante do
produto (exemplos: confidencialidade, resultados financeiros, geração de um
relatório diagnóstico, etc). Como será o pós-venda? A consultoria prevê horas
para o acompanhamento da execução? Quais são as responsabilidades de cada
parte? Todos esses elementos já deverão estar definidos quando o produto for
ofertado ao cliente e a descrição do escopo do projeto, inclusos, exclusos,
requisitos, responsabilidades e condições de pós-venda devem estar explicitados
em um documento, que poderia ser um descritivo técnico.
Para evitar problemas e descontentamentos, recomenda-se, que após a primeira reunião seja feito um resumo das dúvidas mencionadas e de tudo o que foi combinado entre as partes incluindo os nomes das pessoas de contato, responsabilidades e limitações, expectativas e prazos. Esse documento deve ser assinado por todos os envolvidos antes que se inicie qualquer trabalho e ele também servirá de base para a elaboração do contrato de prestação de serviços.
Para evitar problemas e descontentamentos, recomenda-se, que após a primeira reunião seja feito um resumo das dúvidas mencionadas e de tudo o que foi combinado entre as partes incluindo os nomes das pessoas de contato, responsabilidades e limitações, expectativas e prazos. Esse documento deve ser assinado por todos os envolvidos antes que se inicie qualquer trabalho e ele também servirá de base para a elaboração do contrato de prestação de serviços.
Serviços executados de maneira mais informal não raro
apresentam falhas de comunicação que geram mal-entendidos sérios e
descontentamento de todas as partes envolvidas. O cliente entendeu que
receberia o diganóstico em duas vias, mas recebeu apenas uma, conforme o
consultor tem certeza de que deixou claro. Ou o cliente pensou que o
acompanhamento do projeto estaria incluído e o consultor pensou ter esclarecido
que esse módulo seria opcional, portanto, cobrado à parte. Uma parte entendeu
que o projeto incluiria uma unidade fabril e mais um galpão e outra parte
entendeu que o galpão não fazia parte do combinado, etc.
Se todos os pontos passíveis de gerar dúvidas estiverem
escritos em um documento, fica muito mais fácil se lembrar depois do que cada
um disse, e mais importante, o que cada um entendeu da conversa.
Preço
O preço será formado pela combinação de número de horas de
consultoria? Há um preço padrão a ser praticado por todos os consultores? Ou
será um contrato de risco com uma parte fixa e outra proporcional ao valor
economizado pela empresa com a implementação do projeto? No preço tratado, os
impostos estão inclusos ou exclusos?
E as despesas adicionais como passagens, hospedagem,
alimentação? Serão reembolsadas ou fazem parte do pacote? Como esse preço se
comporta em relação ao mercado? É alto, baixo, na média? Qual é o preço da
concorrência?
Todas essas questões devem ser respondidas antes que se entre
em contato com o cliente. Um grupo de consultores pode se reunir para trocar
experiências e definir uma proposta que seja confortável e adequada a todos.
Praça
Como o produto será oferecido? Visitas de “porta-em-porta”?
Vendas por telefone? A segmentação do público-alvo se dará por região
geográfica, porte, nível de consumo de energia elétrica ou ramo de atuação?
Os consultores terão cartões de visita e material padronizado
ou é “cada um por si”? Haverá um portal ou website com a relação e contatos
para consultores credenciados? Haverá a figura dos “apontadores” que são as
pessoas que identificam possíveis negócios e estabelecem os primeiros contatos?
Como será o comissionamento?
Promoção
Como os clientes ficarão sabendo da existência do produtos e suas vantagens? Quem bancará esse investimento? Quem centralizará os contatos?
Como os clientes ficarão sabendo da existência do produtos e suas vantagens? Quem bancará esse investimento? Quem centralizará os contatos?
Opções que devem ser consideradas e estudadas em sua relação
custo-benefício:
Criação de eventos para promover o produto
Participação em eventos (Feiras, congressos, seminários) que o
público-alvo frequenta
Anúncios em revistas especializadas (sempre com o público-alvo
focado)
Publicação de artigos em revistas especializadas
Palestras em entidades e associações que congreguem o
público-alvo
Mala direta com folders (papel e eletrônico)
Acordos e convênios com associações de classe (exemplo: A
Associação de
Empresas Metalúrgicas oferece um convênio que oferece um
desconto de 10 % para seus associados, em troca, essa entidade divulga o
produto em seus meios de comunicação normais)
Telemarketing
Assessoria de imprensa
Website
Há inúmeras outras maneiras de se divulgar o produto, mas primeiro deve-se ter informações de orçamento disponível e detalhes do público-alvo a ser atingido.
