Tendencias de Mercado

Tendências de Mercado

O Profissional de Marketing

A negociação com empresas possui algumas características diferentes da negociação direta com o consumidor final. Quando uma pessoa contrata os serviços de um arquiteto para construir a sua casa, ela pode não ficar satisfeita com os resultados obtidos, mas a relação será direta entre cliente e fornecedor.

Por outro lado, quando a negociação ocorre em uma empresa, há as relações hierárquicas a considerar e as expectativas de cada área envolvida. Muito mais pessoas entram no processo e o peso da responsabilidade dos resultados recai diretamente sobre o profissional que tomou a decisão de contratar o serviço.

Assim, o processo é mais complexo porque as implicações são maiores. O cliente do arquiteto pode ficar insatisfeito com o projeto e ter um prejuízo financeiro. Em uma empresa, a pessoa que contratou o serviço, além de ser responsabilizada pelos maus resultados, pode colocar a sua carreira em risco. Em última instância, até seu emprego.

Assim, segundo Levitt (15), estudos demonstram que dois são os fatores que os profissionais que contratam serviços para as empresas onde trabalham consideram importantes: confiar na pessoa que está fazendo a venda e respeitar essa pessoa.

Alguns consultores interpretam essa abordagem de maneira um tanto distorcida, conduzindo a negociação de maneira informal. Alguns tornam-se “amigos de infância” de seus potenciais clientes em poucas horas, tal o grau de intimidade e informalidade denotadas.

Na verdade, essas atitudes tornam o relacionamento menos profissional e a negociação só tem a perder com isso.

Confiança e respeito conquistam-se com profissionalismo. Neste ponto, Wittreich (16) coloca alguns conceitos que podem orientar a atitude profissional:

Identificação e minimização de incertezas: nesse caso, é importante identificar quais são as dúvidas que o cliente possui de que o seu dinheiro será bem aplicado e os resultados lhe trarão benefícios.

Ataque específico do problema: os clientes sempre desconfiam que os consultores querem vender o que eles possuem, não o que o cliente precisa. Existe um ditado que diz que “para quem só tem martelo, tudo é prego”. Alguns consultores agem dessa forma – querem de todas as maneiras encaixar o seu projeto na indústria, mesmo que essa não seja a solução mais adequada no momento. Por isso é tão importante ouvir o cliente e seus problemas.

A solução tem que satisfazer às necessidades da empresa, não ao bolso do consultor.

Ambiente e conservação de energia

O mundo consome cada vez mais energia e as fontes estão cada vez mais próximas do esgotamento. Combustíveis fósseis, como petróleo, gás e carvão, já são motivo de preocupação há décadas. As fontes renováveis (energia hidráulica e eólica, por exemplo), até então vistas como a solução para todos os males exigem investimentos vultosos e aprofundados estudos sobre o impacto ambiental que causam.

Assim, o caminho é racionalizar a energia disponível, fazendo com que ela gere mais trabalho com o mesmo insumo. Nesse contexto, projetos como o de otimização de sistemas motrizes possui a vantagem de não encontrar resistências (pelo menos conceituais) à sua aplicação.

Uma abordagem que pode ser bastante útil é a ênfase na responsabilidade ambiental nas empresas, principalmente as que já possuem ou se preparam para a certificação ISO 14000 (nessas, o trabalho da cultura ambiental já está feito).

A importância do design

Como já foi dito, o design materializa a idéia, o conteúdo, o conceito da empresa.

Lembre-se que quando se presta serviços, uma das poucas provas tangíveis de valor sobre o que foi contratado são os documentos e relatórios entregues e esses devem mostrar o quanto valem.

Cadeia de Impacto

Em marketing, um dos temas mais importantes na relação entre a satisfação do cliente e os esforços para se obter essa satisfação é a cadeia de valor.

Trata-se de um modelo de gestão que permite à empresa acrescentar valor às matérias-primas que ela transforma e então obter uma margem de lucro com esse acréscimo.

Esse modelo estuda qual o valor que cada segmento na cadeia produtiva acrescenta ao produto final. A idéia é mostrar o quanto custa produzir um produto, fazendo uma avaliação refinada a fim de se obter o real lucro unitário do produto. Esse estudo contribui para a identificação de eficiências e deficiências na cadeia de fornecimento e transformação.

Uma racionalização do consumo de energia elétrica e de seu custo em uma indústria tem muito a contribuir no impacto do preço final de cada produto e essa vantagem competitiva pode e deve ser explorada pelos consultores em seu trabalho.